CAP V: LA LEY DE LA CONCENTRACION

CAP V: LA LEY DE LA CONCENTRACION
El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos.
Las palabras mas sencillas son las mejores, esta es la ley de la concentración, se “marca con fuego” la mente al centrar todo en una sola palabra o concepto. Es el sacrificio cumbre del marketing
La ley del liderazgo es mejor ser el primero que ser el mejor, permite a la primera marca o empresa apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos. Pero la palabra es tan sencilla, que es invisible.
El líder posee la palabra que define a la categoría, por ejm: IBM es propietario de la palabra computadora (nombre genérico).
Si la empresa no es un líder, su palabra debe tener una concentración mayor. Aunque mas importante todavía es que, su palabra debe estar disponible dentro de la categoría. Nadie más puede tener derecho a ella.
Las palabras mas eficaces son las simples y las orientadas al beneficio. No importa la complejidad del producto ni tampoco lo complicadas que sean las necesidades del mercado, es siempre mejor concentrarse en una palabra, o beneficio en lugar de en dos, tres o cuatro.
Existe el efecto “halo”, si su producto esta asociado con un atributo, el prospecto le adjudicara algunos beneficios más. Por ejm: una salsa para spagueti más espesa implica calidad, buen precio, etc
Las palabras pueden ser de diferentes clases. Pueden ser relativas al beneficio (prevención de caries), relativas a un servicio ( entrega a domicilio), relativas al publico objetivo (gente joven) o relativas a la marcas (marca preferida). Aunque se graben esas palabras en la mente nada dura para siempre. Llega un momento en que las empresas deben cambiar palabras.
Lo que no funcionara en marketing es abandonar la palabra propia en busca de la palabra que pertenece a otros. Ese fue el caso de Atari que poseía las palabras video game.
La esencia del marketing esta en la concentración que logre. Se tiene mas fuerza cuando reduce la amplitud de sus operaciones. No puede representar algo si lo persigue todo.
Cuando decide la palabra sobre la que desee concentrarse, prepárese para defenderse de los abogados. Ellos quieren registrar como marca todo lo que se publique. El truco esta en hacer que otros usen su palabra ( para ser lideres debe tener seguidores). Para Lotus seria útil que otra empresa entraran en el negocio del goupware. Daría mayor importancia a la categoría y la gente quedaría mas impresionada con el liderazgo de Lotus.
La ley de la concentración se aplica a todo lo que venda o hasta lo que no quiera que se venda. Como la droga por ejemplo.
La ley de la concentración, una ley del marketing podría ayudar a resolver uno de los mayores problemas de la sociedad.